Formation : Les techniques de vente

nos formations

Objectif :

Appréhender les différentes techniques pour inciter à la vente.

Public visé et prérequis

  • Public visé : chefs d’entreprise
  • Pré requis : aucun

Programme de cours :

Adapter son approche commerciale aux besoins client :

  • Identifier le niveau de maturité du besoin du client/prospect.
  • S’approprier les 4 situations de vente.
  • Adopter le réflexe vente AGILE.

Créer le besoin avec la vente persuasive :

  • Les situations de vente persuasive.
  • Faire la différence dès les premières minutes avec la « bande annonce ».
  • Faire prendre conscience de problèmes à venir.
  • Montrer les conséquences négatives pour le client d’une non-action.
  • Démontrer son expertise en s’appuyant sur des références.
  • Rassurer et donner envie de changer.

Accélérer l’envie de changer avec la vente créative :

  • Les situations de vente créative.
  • Faire émerger les besoins latents.
  • Quantifier avec le client les conséquences négatives présentes et futures.
  • Créer la solution appropriée.
  • Accélérer le besoin de changer : les leviers de l’influence.
  • Dépasser les réticences irrationnelles.

Construire la solution avec la vente conseil :

  • Les situations de vente conseil.
  • Aider le client à exprimer son besoin.
  • Dépasser le besoin explicite pour découvrir les besoins implicites.
  • Identifier avec le client la solution déjà envisagée.
  • Construire avec le client la solution la plus adaptée.
  • Aider le client à prendre sa décision.

Vendre son expertise avec la vente réactive :

  • Les situations de vente réactive.
  • Se faire connaître des clients et prospects pour être sollicité.
  • Explorer toutes les facettes du besoin client pour comprendre parfaitement la demande.
  • Vendre une offre différente avec l’argumentation concurrentielle.
  • Résister aux demandes du client.

Moyens pédagogiques, techniques et d’encadrement mis en œuvre :

  • Moyens pédagogiques : Présentation – Analyse – Restitution – Echange.
  • Moyens techniques : ordinateur, vidéo projecteur
  • Moyens d’encadrement : formateur expérimenté dans son domaine de compétences.

Moyens permettant le suivi et l’appréciation des résultats :

  • Suivi de l’exécution : feuille de présence signée par le stagiaire à chaque séance
  • Appréciation des résultats : A la fin de la formation, un retour par mail du formateur nous est envoyé. Un questionnaire de satisfaction est adressé à chaque stagiaire.

Organisation et fonctionnement de la formation :

  • Durée totale de la formation : 12 heures
  • Horaires : Suivant les disponibilités du stagiaire, à savoir des séances de 2H00 à 6H00
  • Rythme : Suivant l’emploi du temps du stagiaire
  • Mode d’organisation pédagogique : présentiel en intra entreprise
  • Lieu de formation : sur site client