Formation : Prospection négociation

nos formations

Objectif :

Se préparer dans une démarche de prospection et/ou de négociation pour avoir un résultat positif.

Public visé et prérequis

  • Public visé : chefs d’entreprise
  • Pré requis : aucun

Programme de cours :

Préparer la prospection :

  • définir les objectifs, les cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de votre entreprise
  • rechercher les prospects : fichiers, segmentation et tests, argumentaires

Stratégies de prospection et leurs outils :

  • mailing, téléphone, prospection directe, Internet
  • salons professionnels, réunions prospects, le club VIP, la recommandation

Prospecter par téléphone :

  • objectifs, fichiers et argumentaires, cibler le décideur final
  • savoir franchir les différents barrages : phrases d’accroches efficaces, personnaliser le contrat, faire une proposition claire
  • découvrir les besoins du client pour mieux cibler votre argumentaire
  • traiter les objections et conclure
  • reformuler la confirmation du rendez-vous, savoir relancer un prospect
  • organiser le suivi de la prospection téléphonique

Maîtriser la prospection physique :

  • conduire un premier entretien et développer un climat de confiance
  • exercer un suivi rigoureux : qualification, relance

Faire de la Vente Additionnelle chez ses clients actuels :

  • vente additionnelle et valeur ajoutée
  • comment créer un climat favorable propice à la Vente additionnelle
  • écouter le client pour saisir toutes les opportunités
  • élargir sa vision pour développer le compte : découverte des gisements de CA
  • créer un nouveau besoin chez le client : proposer un service complémentaire et indispensable, positionner la nouvelle offre par rapport à l’offre en cours
  • fidéliser pour réaliser des ventes additionnelles. : monter un plan de fidélisation
  • passer de l’audit d’une vente (client satisfait) à la réalisation d’une V.A.
  • obtenir des références dynamiques et les exploiter
  • mesurer l’impact de la V.A.

Organiser la vielle commerciale stratégique :

  • structurer le processus de veille : source d’informations, opportunités à saisir et menaces à prévenir, forces et faiblesses à valoriser
  • exploiter les résultats

Moyens pédagogiques, techniques et d’encadrement mis en œuvre :

  • Moyens pédagogiques : Présentation – Analyse – Restitution – Echange.
  • Moyens techniques : ordinateur, vidéo projecteur
  • Moyens d’encadrement : formateur expérimenté dans son domaine de compétences.

Moyens permettant le suivi et l’appréciation des résultats :

  • Suivi de l’exécution : feuille de présence signée par le stagiaire à chaque séance
  • Appréciation des résultats : A la fin de la formation, un retour par mail du formateur nous est envoyé. Un questionnaire de satisfaction est adressé à chaque stagiaire.

Organisation et fonctionnement de la formation :

  • Durée totale de la formation : 12 heures
  • Horaires : Suivant les disponibilités du stagiaire, à savoir des séances de 2H00 à 6H00
  • Rythme : Suivant l’emploi du temps du stagiaire
  • Mode d’organisation pédagogique : présentiel en intra entreprise
  • Lieu de formation : sur site client